Επανεπένδυση: Απόκτηση επιχείρησης — Αγοράστε τη σωστή στη σωστή τιμή
Η αγορά μιας επιχείρησης μπορεί να είναι πιο γρήγορη αρχή από το να τη χτίσετε από το μηδέν. Από την πρώτη μέρα έχετε πελάτες, προσωπικό, ταμειακές ροές και ένα όνομα.
Αλλά μόνο αν αγοράσετε τη σωστή, στη σωστή τιμή, με τους σωστούς όρους. Αν κάνετε λάθος σε οποιοδήποτε από αυτά, έχετε πληρώσει καλά χρήματα για το πρόβλημα κάποιου άλλου.
Η αγορά επιχείρησης στην Αυστραλία ακολουθεί μια σαφή σειρά. Ορίστε η σειρά με την οποία δουλεύω εγώ. Η λίστα ελέγχου είναι απλή. Το δύσκολο είναι η πειθαρχία.
Στα 28 αγόρασα το δικό μου ξενοδοχειακό franchise με χρήματα που δανείστηκα από οικογένεια και φίλους, και τα επέστρεψα όλα μέσα σε δώδεκα μήνες. Στη συνέχεια απέκτησα μερικές ακόμη ξενοδοχειακές επιχειρήσεις. Κάθε μία από αυτές τις συμφωνίες κερδήθηκε ή χάθηκε πριν υπογράψω — στις ερωτήσεις που έκανα και σε εκείνες που αρνήθηκα να παραλείψω.
1. Γιατί να αγοράσετε;
Ξεκινήστε από εσάς, όχι από την αγγελία. Ποιος είναι ο στόχος σας, ποιος είναι ο πραγματικός σας προϋπολογισμός και τι πρέπει να κάνει αυτή η επιχείρηση για εσάς — εισόδημα, ανάπτυξη, μια πλατφόρμα για κάτι μεγαλύτερο;
Μια επιχείρηση που ταιριάζει τέλεια στο σχέδιο κάποιου άλλου μπορεί να είναι η λάθος επιχείρηση για το δικό σας.
Να είστε ειλικρινείς και για τα χρήματα. Μια τράπεζα θα περιμένει να βάλετε δικά σας κεφάλαια και μπορεί να ζητήσει εξασφάλιση, όπως το σπίτι σας ή άλλα περιουσιακά στοιχεία, όπως εξηγεί η CommBank. Ο πραγματικός σας προϋπολογισμός είναι όσα μπορείτε να χρηματοδοτήσετε και να αντέξετε ταυτόχρονα μια αργή πρώτη χρονιά. Όχι το μεγαλύτερο δάνειο που μπορείτε να πάρετε έγκριση.
Αν επανεπενδύετε μετά από μια πώληση, μετράει και ο χρόνος. Το small business rollover του ATO μπορεί να αναβάλει το κέρδος από μια επιχείρηση που πουλήσατε, αν αποκτήσετε ένα ενεργό περιουσιακό στοιχείο αντικατάστασης μέσα σε ένα διάστημα που συνήθως εκτείνεται από ένα χρόνο πριν από εκείνη την πώληση έως δύο χρόνια μετά. Ρωτήστε τον λογιστή σας αν ισχύει για εσάς πριν υπογράψετε.
2. Αξιολόγηση όσων βρίσκετε
Εντός ή εκτός αγοράς, οι περισσότερες επιχειρήσεις που εξετάζετε πρέπει να απορρίπτονται γρήγορα. Ένας σαφής στόχος είναι αυτό που σας επιτρέπει να πείτε όχι μέσα σε μία μέρα, αντί να ερωτευτείτε μια επιχείρηση μέσα σε έναν μήνα.
Το πρώτο μου φίλτρο είναι σύντομο. Κλάδος και τοποθεσία που ταιριάζουν στις δεξιότητές σας. Σταθερή πελατειακή βάση. Κέρδος που καλύπτει τον μισθό ενός διευθυντή και σας αφήνει ακόμη απόδοση. Ένας λόγος πώλησης που βγάζει νόημα.
Μερικές από τις καλύτερες επιχειρήσεις δεν βγαίνουν ποτέ σε αγγελία. Οι συμφωνίες εκτός αγοράς θέλουν περισσότερο χρόνο για να βρεθούν. Έχουν όμως και λιγότερο ανταγωνισμό.
3. Είναι πραγματικά τα κέρδη;
Πλήρης έλεγχος της κατάστασης αποτελεσμάτων (P&L) και του ισολογισμού, με κάθε add-back ελεγμένο. Το «προσαρμοσμένο» κέρδος του πωλητή είναι μια ιστορία. Η δουλειά σας είναι να ανακαλύψετε πόσο από αυτήν είναι αλήθεια.
Αν ο μισθός του ιδιοκτήτη, μέλη της οικογένειας στη μισθοδοσία ή έκτακτα κόστη έχουν μετακινηθεί, το πραγματικό κέρδος — αυτό που θα βγάζετε στην πράξη — μπορεί να είναι πολύ διαφορετικό.
Ζητήστε οικονομικά στοιχεία τριών έως πέντε ετών, όπως συνιστά το business.gov.au: φορολογικές δηλώσεις, BAS, καταστάσεις αποτελεσμάτων, ισολογισμούς, καταστάσεις ταμειακών ροών, αρχεία χρεωστών και πιστωτών και αρχεία πωλήσεων. Έπειτα διασταυρώστε τα μεταξύ τους. Οι πωλήσεις στο P&L πρέπει να συμφωνούν με το BAS. Αν δεν συμφωνούν, ρωτήστε γιατί πριν προχωρήσετε παραπέρα.
Τα add-backs χρειάζονται τον αυστηρότερο έλεγχο. Ένα πραγματικά έκτακτο κόστος είναι εντάξει. Ένα «έκτακτο» κόστος που εμφανίζεται κάθε χρόνο δεν είναι. Και υπολογίστε έναν μισθό αγοράς για όποιον αντικαταστήσει τον ιδιοκτήτη, γιατί αυτός ο άνθρωπος δεν θα δουλεύει δωρεάν.
4. Due diligence κατά την αγορά επιχείρησης στην Αυστραλία
Πελάτες, προσωπικό, μισθώσεις, προμηθευτές και συμβάσεις, εξετασμένα μαζί με τον δικηγόρο και τον λογιστή σας. Ποιοι είναι οι κορυφαίοι πελάτες και θα μείνουν; Ποιο είναι το βασικό προσωπικό και μένει; Πόσο διαρκεί η μίσθωση και με ποιους όρους;
Η πρακτική λίστα ελέγχου από την οποία θα ξεκινούσα:
- Μίσθωση. Θα σας τη μεταβιβάσει ο ιδιοκτήτης του ακινήτου ή χρειάζεστε νέα; Πόσα χρόνια και πόσα δικαιώματα ανανέωσης απομένουν, και τι λέει η ρήτρα αναπροσαρμογής του μισθώματος;
- Άδειες και πιστοποιητικά. Είναι σε ισχύ και μπορούν να μεταβιβαστούν; Ορισμένες χρειάζονται μήνες.
- Συμβάσεις και προμηθευτές. Υπάρχουν συμφωνίες που λήγουν με την αλλαγή ιδιοκτησίας ή που σας δεσμεύουν σε κακούς όρους;
- Χρέη και εξασφαλίσεις. Ελέγξτε το Personal Property Securities Register για δάνεια με εξασφάλιση τα περιουσιακά στοιχεία που αγοράζετε.
- Περιουσιακά στοιχεία και αποθέματα. Λειτουργεί ο εξοπλισμός; Τα αποθέματα περιλαμβάνονται, έχουν καταμετρηθεί και πουλιούνται;
- Προσωπικό. Ποιοι μεταφέρονται, ποιες παροχές έρχονται μαζί τους και ποιος τις πληρώνει κατά την ολοκλήρωση;
Το due diligence μοιάζει με γραφειοκρατία. Είναι η τελευταία σας φθηνή έξοδος.
5. Τιμή και δομή συμφωνίας
Η τιμή που ακούγεται είναι μόνο η μισή συμφωνία. Ολική ή μερική αγορά, earn-out, χρηματοδότηση από τον πωλητή και η περίοδος παράδοσης αλλάζουν το πόσο πραγματικά πληρώνετε — και πόσο ρίσκο κρατά ο πωλητής.
Ένας πωλητής που δεν θέλει να αφήσει καθόλου χρήματα μέσα στη συμφωνία κάτι σας λέει.
Τα βασικά εργαλεία, με απλά λόγια:
Προκαταβολή. Με την υπογραφή καταβάλλεται προκαταβολή, συνήθως το 10% της τιμής πώλησης, και το υπόλοιπο κατά την ολοκλήρωση.
Χρηματοδότηση από τον πωλητή (vendor finance). Ο πωλητής σας δανείζει μέρος της τιμής και το αποπληρώνετε σταδιακά από την επιχείρηση. Έτσι ο πωλητής παραμένει δεσμευμένος στην παράδοση.
Earn-out. Μέρος της τιμής εξαρτάται από την απόδοση της επιχείρησης αφού την αναλάβετε. Αν τα κέρδη αντέξουν, ο πωλητής πληρώνεται. Αν όχι, δεν πληρώνετε παραπάνω. Το ATO έχει ειδικούς κανόνες look-through για τα earn-out.
Παράδοση. Συμφωνήστε πόσο καιρό μένει ο πωλητής, τι κάνει και πόσο πληρώνεται γι' αυτό. Γράψτε το στη σύμβαση.
Ρωτήστε τον λογιστή σας αν η πώληση μπορεί να απαλλαγεί από GST ως λειτουργούσα επιχείρηση (going concern).
Ο πωλητής βλέπει τη δομή ως καθυστέρηση. Για εσάς είναι ασφάλεια. Γι' αυτό επίσης μια πώληση δεν είναι χρήματα στην τράπεζα για όποιον κάθεται στην άλλη πλευρά του τραπεζιού.
6. Οι πρώτες σας 100 ημέρες
Έχετε το σχέδιο πριν από την ολοκλήρωση της αγοράς, όχι μετά. Τι θα κρατήσετε, τι θα αλλάξετε και τι θα αφήσετε ως έχει μέχρι να το κατανοήσετε.
Τις πρώτες εβδομάδες, γνωρίστε κάθε βασικό πελάτη και κάθε βασικό μέλος του προσωπικού. Μάθετε πώς κινείται πραγματικά το ταμείο. Αλλάξτε λίγα μέχρι να καταλάβετε γιατί τα πράγματα γίνονται με τον τρόπο που γίνονται.
Οι πρώιμες αλλαγές μοιάζουν αποφασιστικές. Συνήθως είναι ακριβές.
7. Ο έλεγχος πραγματικότητας για το χειρότερο σενάριο
Τι γίνεται αν φύγει ο ιδιοκτήτης και φύγουν μαζί του και οι βασικοί πελάτες; Δεν μιλάω ποτέ με τους πελάτες μου για το καλύτερο σενάριο. Αν η συμφωνία στέκει ακόμη και στο χειρότερο σενάριο, αξίζει να γίνει.
Τρέξτε τους αριθμούς με μειωμένα έσοδα, τη μίσθωση προς ανανέωση και ένα βασικό μέλος του προσωπικού να έχει φύγει. Αν μπορείτε ακόμη να εξυπηρετείτε το δάνειο και να πληρώνετε τον εαυτό σας, αγοράστε την. Αν όχι, αποχωρήστε. Οι καλύτερες συμφωνίες είναι συχνά αυτές που δεν κάνατε.
Η φράση που μετράει
Τα χρήματα τα βγάζετε όταν αγοράζετε, όχι όταν πουλάτε. Αγοράστε σωστά και όλα τα υπόλοιπα γίνονται ευκολότερα.
Και όταν έρθει η ώρα να προχωρήσετε ξανά, η ίδια πειθαρχία λειτουργεί αντίστροφα. Δείτε πώς να πουλήσετε με υπεραξία →
Συχνές ερωτήσεις
Πόση προκαταβολή χρειάζομαι για να αγοράσω μια επιχείρηση;
Πρόκειται για δύο διαφορετικά ποσά. Η προκαταβολή της σύμβασης είναι συνήθως το 10% της τιμής πώλησης και καταβάλλεται με την υπογραφή. Τα δικά σας κεφάλαια για ένα τραπεζικό δάνειο είναι άλλο θέμα: οι τράπεζες περιμένουν να επενδύσετε δικά σας χρήματα και μπορεί να ζητήσουν εξασφάλιση, όπως ακίνητο, όπως εξηγεί η CommBank. Μιλήστε νωρίς με την τράπεζά σας. Η χρηματοδότηση από τον πωλητή μπορεί να μειώσει όσα χρειάζεστε αρχικά.
Τι είναι η χρηματοδότηση από τον πωλητή (vendor finance);
Η χρηματοδότηση από τον πωλητή σημαίνει ότι ο πωλητής σας δανείζει μέρος της τιμής αγοράς και εσείς την αποπληρώνετε σε συμφωνημένο διάστημα, συνήθως από τα κέρδη της επιχείρησης. Μειώνει τα μετρητά που χρειάζεστε κατά την ολοκλήρωση και κρατά τον πωλητή δεσμευμένο σε μια ομαλή παράδοση. Ζητήστε από τον δικηγόρο σας να καταγράψει τους όρους και τις εξασφαλίσεις. Ένας πωλητής που αρνείται κάθε μορφή χρηματοδότησης ίσως αμφιβάλλει ότι η επιχείρηση θα μπορέσει να την αποπληρώσει.
Τι είναι το earn-out;
Με ένα earn-out, μέρος της τιμής εξαρτάται από την απόδοση της επιχείρησης μετά την ολοκλήρωση, συχνά με βάση τα έσοδα ή το κέρδος. Σας προστατεύει αν τα νούμερα του πωλητή είναι υπερβολικά αισιόδοξα. Σύμφωνα με τους κανόνες look-through του ATO για τα earn-out, οι επιλέξιμες πληρωμές πρέπει γενικά να γίνουν μέσα σε πέντε χρόνια από το τέλος του φορολογικού έτους της πώλησης. Ορίστε με ακρίβεια στη σύμβαση το μέτρο, την περίοδο και τους λογιστικούς κανόνες.
Τι due diligence πρέπει να κάνω όταν αγοράζω μια επιχείρηση;
Ξεκινήστε με οικονομικά στοιχεία τριών έως πέντε ετών — φορολογικές δηλώσεις, BAS, καταστάσεις αποτελεσμάτων, ισολογισμούς, ταμειακές ροές και αρχεία πωλήσεων — και ελέγξτε κάθε add-back. Έπειτα ελέγξτε τη μίσθωση και αν μεταβιβάζεται, τις άδειες, τις συμβάσεις με προμηθευτές, τον εξοπλισμό, τα αποθέματα, τις παροχές του προσωπικού και το Personal Property Securities Register για χρέη με εξασφάλιση. Μιλήστε με πελάτες και προσωπικό. Κάντε όλη τη διαδικασία μαζί με τον δικηγόρο και τον λογιστή σας.
Να αγοράσω franchise ή ανεξάρτητη επιχείρηση;
Ένα franchise σας δίνει ένα δοκιμασμένο σύστημα και brand, αλλά πληρώνετε συνεχή τέλη και ακολουθείτε τους κανόνες του franchisor. Μια ανεξάρτητη επιχείρηση σας δίνει έλεγχο, με λιγότερη υποστήριξη. Σύμφωνα με τον Franchising Code, πρέπει να λάβετε το έγγραφο γνωστοποίησης και τη σύμβαση τουλάχιστον 14 ημέρες πριν υπογράψετε, και έχετε περίοδο υπαναχώρησης 14 ημερών. Μιλήστε με υπάρχοντες franchisees πριν δεσμευτείτε.
Πώς αγοράζω μια επιχείρηση στην Αυστραλία;
Προχωρήστε με σειρά. Ελέγξτε ότι είστε έτοιμοι, βρείτε μια επιχείρηση που ταιριάζει στις δεξιότητες και στον προϋπολογισμό σας, ερευνήστε την αγορά και τη φήμη της, αποτιμήστε την, ολοκληρώστε το due diligence και έπειτα διαπραγματευτείτε και υπογράψτε μια γραπτή σύμβαση με την τελική τιμή και τον τρόπο πληρωμής — η σειρά που περιγράφει το business.gov.au. Εξασφαλίστε τη χρηματοδότηση πριν κάνετε προσφορά.
Σκέφτεστε να αγοράσετε μια επιχείρηση;
Φέρτε σε εμένα (JZ) την αγγελία ή απλώς την ιδέα. Κλείστε τη δωρεάν διαβούλευσή σας και θα την εξετάσουμε μαζί, πρόσωπο με πρόσωπο, πριν υπογράψετε οτιδήποτε.