Έξοδος: Τα χρήματα βγαίνουν στην πώληση — Χτισμένη για να πουληθεί

Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες παίρνουν έναν μισθό από την επιχείρησή τους για είκοσι χρόνια και το θεωρούν αυτό ανταμοιβή.

Δεν είναι. Ο μισθός είναι αυτό που κερδίσατε για τη δουλειά που κάνατε. Η πώληση είναι αυτό που κερδίσατε επειδή χτίσατε κάτι.

Αν ψάχνετε πώς να πουλήσετε μια επιχείρηση στην Αυστραλία, ξεκινήστε από εδώ. Η τιμή δεν ορίζεται την ημέρα που τη βγάζετε στην αγορά. Ορίζεται χρόνια πριν.

Έχω πουλήσει ένα εμπορικό κέντρο με σούπερ μάρκετ ως βασικό μισθωτή με απόδοση κάτω του 5,5%. Έχω πουλήσει έναν χώρο εκδηλώσεων περίπου 200% πάνω από την τιμή που τον αγόρασα. Έχω συμμετάσχει σε όμιλο ξενοδοχείων που εξαγοράστηκε από εταιρεία εισηγμένη στο NASDAQ. Σε κάθε περίπτωση, τα χρήματα δεν βγήκαν την ημέρα της πώλησης. Βγήκαν χρόνια νωρίτερα, σε αποφάσεις που τότε έμοιαζαν ασήμαντες.

Ο αγοραστής δεν αγοράζει αυτό που νομίζετε

Νομίζετε ότι πουλάτε έσοδα. Δεν πουλάτε. Πουλάτε μελλοντικά κέρδη που έρχονται χωρίς εσάς.

Ό,τι κάνει ένας αγοραστής στο due diligence είναι μια προσπάθεια να απαντήσει σε ένα ερώτημα: τι θα συμβεί σε αυτή την επιχείρηση την επόμενη μέρα αφότου φύγει ο ιδιοκτήτης;

«Είναι πολύ καλύτερο να αγοράσεις μια υπέροχη εταιρεία σε λογική τιμή παρά μια μέτρια εταιρεία σε υπέροχη τιμή.» — Warren Buffett, Επιστολή του Προέδρου της Berkshire Hathaway, 1989

Όλη η λογική του «χτίζω για να πουλήσω» διατυπώθηκε από τον John Warrillow στο Built to Sell (2011). Το επιχείρημά του είναι ωμό: το μεγαλύτερο λάθος των ιδιοκτητών είναι να χτίζουν μια επιχείρηση που εξαρτάται υπερβολικά από αυτούς. Μια κερδοφόρα επιχείρηση μπορεί παρ' όλα αυτά να μην πουλιέται, γιατί η αξία της φεύγει από την πόρτα φορώντας το δικό σας παλτό.

Γι' αυτό η εξάρτηση από τον ιδρυτή είναι έκπτωση στην αποτίμηση. Ο αγοραστής πληρώνει για ό,τι συνεχίζει να λειτουργεί αφού φύγετε.

Τα τέσσερα στοιχεία που καθορίζουν την τιμή

Μπορεί να λειτουργήσει χωρίς εσάς; Όχι «θα τα έβγαζε πέρα για μια εβδομάδα». Μπορεί να παίρνει αποφάσεις, να κερδίζει πελάτες και να λύνει προβλήματα χωρίς το όνομά σας πουθενά;

Αυτό σημαίνει έναν διευθυντή που ήδη τρέχει την καθημερινότητα, γραπτές διαδικασίες και βασικούς πελάτες που τους χειρίζεται κάποιος άλλος εκτός από εσάς. Αν κάθε προμηθευτής εξακολουθεί να καλεί το κινητό σας, ο αγοραστής ακούει ρίσκο.

Είναι τα έσοδα επαναλαμβανόμενα; Ένας μεγάλος πελάτης που μπορεί να φύγει σημαίνει έκπτωση. Πολλοί πελάτες που επιστρέφουν σημαίνουν υπεραξία.

Συμβόλαια, συνδρομές και πελάτες που επιστρέφουν λένε στον αγοραστή ότι το εισόδημα θα υπάρχει και του χρόνου. Μία καλή σεζόν του λέει πολύ λίγα.

Είναι καθαρά τα οικονομικά στοιχεία; Ξεχωριστοί λογαριασμοί. Πραγματικά βιβλία. Add-backs που μπορείτε να εξηγήσετε χωρίς αμηχανία. Οι αγοραστές πληρώνουν λιγότερα για ό,τι πρέπει να δεχτούν με κλειστά μάτια.

Οι ίδιες οι κατευθυντήριες γραμμές της κυβέρνησης λένε στους αγοραστές να εξετάζουν οικονομικά στοιχεία τριών έως πέντε ετών — φορολογικές δηλώσεις, BAS, ισολογισμούς, καταστάσεις αποτελεσμάτων, ταμειακές ροές και αρχεία πωλήσεων. Αν το BAS σας δεν συμφωνεί με το P&L σας, διορθώστε το τώρα. Όχι κατά τη διάρκεια της πώλησης.

Είναι αληθινή η ιστορία; Κάθε ισχυρισμός σας ελέγχεται. Ένας αριθμός που δεν στέκει κάνει τον αγοραστή να ξαναελέγξει όλους τους υπόλοιπους, και ο επανέλεγχος σας κοστίζει στην τιμή.

Πώς να πουλήσετε μια επιχείρηση στην Αυστραλία: τα βήματα

Η πώληση ακολουθεί μια τυπική πορεία. Αυτή είναι η λίστα ελέγχου για την πώληση επιχείρησης που χρησιμοποιώ, βασισμένη στα βήματα που περιγράφει το business.gov.au.

1. Ξέρετε γιατί πουλάτε. Κάθε αγοραστής θα σας το ρωτήσει. Μια ειλικρινής απάντηση κρατά τη συζήτηση στην αξία, όχι στην καχυποψία.
2. Επιλέξτε νωρίς την ομάδα σας. Έναν λογιστή, έναν δικηγόρο και, αν χρησιμοποιήσετε, έναν μεσίτη επιχειρήσεων. Ελέγξτε πρώτα τα διαπιστευτήρια του μεσίτη.
3. Αποφασίστε τι πουλάτε. Ολόκληρη την επιχείρηση ή επιλεγμένα περιουσιακά στοιχεία, την επωνυμία, την πνευματική ιδιοκτησία και τυχόν ακίνητα που της ανήκουν. Η πώληση μετοχών και η πώληση περιουσιακών στοιχείων έχουν διαφορετικές φορολογικές συνέπειες και διαφορετικές ευθύνες.
4. Αποτιμήστε την με ειλικρίνεια. Συγκρίνετε με παρόμοιες πωλήσεις, αθροίστε την καθαρή θέση μαζί με την υπεραξία (goodwill) και ελέγξτε την απόδοση επί του καθαρού κέρδους.
5. Ετοιμάστε τον φάκελο πληροφοριών. Οικονομικά στοιχεία, μισθώσεις, συμβάσεις, στοιχεία προσωπικού, άδειες και μητρώο παγίων — έτοιμα πριν ρωτήσει ο πρώτος αγοραστής.
6. Βρείτε αγοραστές διακριτικά. Μεσίτες, το δίκτυό σας, εργαζόμενοι ή πελάτες. Χρησιμοποιήστε συμφωνία εμπιστευτικότητας και τηρήστε τις Australian Privacy Principles.
7. Διαπραγματευτείτε όλη τη συμφωνία, όχι μόνο την τιμή. Προκαταβολή, περίοδο ολοκλήρωσης, εκπαίδευση κατά την παράδοση και ρυθμίσεις για το προσωπικό. Η προκαταβολή είναι συνήθως το 10% της τιμής πώλησης.
8. Φτιάξτε σωστά τη σύμβαση. Ένας δικηγόρος πρέπει να ελέγξει την τιμή και την πληρωμή, τα περιουσιακά στοιχεία που περιλαμβάνονται, τους όρους, τις ρήτρες μη ανταγωνισμού και ποιος πληρώνει τις παροχές των εργαζομένων.
9. Φροντίστε τους ανθρώπους σας. Οι εργαζόμενοι πρέπει να λάβουν γραπτή ειδοποίηση σύμφωνα με τον Fair Work Act 2009, μαζί και όσοι μεταφέρονται στον αγοραστή. Ορισμένες παροχές περνούν στον νέο ιδιοκτήτη, άλλες όχι.
10. Μεταβιβάστε και κλείστε. Μεταβιβάστε μισθώσεις, άδειες και πιστοποιητικά, υποβάλετε το τελικό BAS και τις δηλώσεις, ακυρώστε το ABN. Η μεταβίβαση αδειών μπορεί να διαρκέσει έως δώδεκα μήνες, οπότε ξεκινήστε νωρίς.

Κανένα από αυτά τα βήματα δεν είναι δύσκολο. Η ζημιά γίνεται όταν τα κάνετε βιαστικά, με τον αγοραστή να ορίζει τον ρυθμό.

Μάθετε τον φορολογικό σας αριθμό πριν υπογράψετε

Η τιμή της πώλησης δεν είναι αυτό που κρατάτε. Αυτό που κρατάτε είναι το ποσό μετά φόρων.

Αν πουλάτε ως φυσικό πρόσωπο ή μέσω trust και κατέχετε το περιουσιακό στοιχείο τουλάχιστον δώδεκα μήνες, το ATO δίνει έκπτωση CGT 50%. Οι εταιρείες δεν μπορούν να τη χρησιμοποιήσουν. Το γεγονός CGT συμβαίνει την ημερομηνία της σύμβασης, όχι την ημερομηνία ολοκλήρωσης.

Επιπλέον, πολλοί ιδιοκτήτες δικαιούνται τις φοροαπαλλαγές CGT για μικρές επιχειρήσεις. Το βασικό κριτήριο είναι συνολικός κύκλος εργασιών κάτω από $2 εκατομμύρια ή καθαρή θέση έως $6 εκατομμύρια σύμφωνα με το maximum net asset value test. Έπειτα υπάρχουν τέσσερις απαλλαγές:

• Απαλλαγή 15 ετών. Την κατέχετε αδιάκοπα δεκαπέντε χρόνια, είστε 55 ετών ή μεγαλύτερος και συνταξιοδοτείστε (ή έχετε μόνιμη ανικανότητα); Το κέρδος μπορεί να αγνοηθεί πλήρως.
• Μείωση 50% για ενεργά περιουσιακά στοιχεία. Ένα επιπλέον 50% μείωση στο κέρδος από ενεργό περιουσιακό στοιχείο, πάνω από τη γενική έκπτωση.
• Απαλλαγή συνταξιοδότησης. Κέρδη που απαλλάσσονται έως ένα ισόβιο όριο $500,000. Αν είστε κάτω των 55, το απαλλασσόμενο ποσό πρέπει να καταβληθεί στο συνταξιοδοτικό σας ταμείο (super).
• Rollover. Αναβάλετε το κέρδος αν αγοράσετε ένα ενεργό περιουσιακό στοιχείο αντικατάστασης μέσα σε ένα διάστημα που ξεκινά ένα χρόνο πριν από την πώληση και συνήθως λήγει δύο χρόνια μετά.

Αυτό το τελευταίο είναι το σημείο όπου η Έξοδος συναντά την Επανεπένδυση. Σχεδιάστε την επόμενη αγορά πριν από την ολοκλήρωση και η φορολογική εικόνα μπορεί να είναι πολύ διαφορετική.

Συζητήστε όλα αυτά με τον λογιστή σας. Αυτές είναι οι ερωτήσεις που πρέπει να του θέσετε, όχι υποκατάστατο της δουλειάς του.

Χτίστε την για να πουληθεί, ακόμη κι αν δεν την πουλήσετε ποτέ

Αυτό είναι το κομμάτι που ξεφεύγει από τους περισσότερους. Μια επιχείρηση χτισμένη για να πουληθεί είναι απλώς μια καλύτερη επιχείρηση για να την έχετε.

Λειτουργεί χωρίς εσάς. Έχει συστήματα. Τα οικονομικά της στοιχεία είναι καθαρά. Δεν καταρρέει όταν πάτε διακοπές. Μπορείτε είτε να την πουλήσετε με υπεραξία είτε να την κρατήσετε και να απολαμβάνετε την ιδιοκτησία μιας επιχείρησης που δεν σας τρώει σιγά σιγά τη ζωή.

Το να χτίσετε για να πουλήσετε δεν σας κοστίζει τίποτα αν δεν πουλήσετε ποτέ. Το να μη χτίσετε για να πουλήσετε σας κοστίζει τα πάντα, αν κάποια μέρα θελήσετε να πουλήσετε.

Η φράση που μετράει

Ξεκινήστε έχοντας στο μυαλό σας την έξοδο και κάθε απόφαση στο ενδιάμεσο γίνεται ευκολότερη. Και σχεδιάστε πού θα πάνε τα χρήματα πριν ολοκληρωθεί η πώληση: η Έξοδος σάς ξαναγεμίζει τα πυρομαχικά.

Επόμενο βήμα: αγοράστε την επόμενη επιχείρησή σας στη σωστή τιμή →

Συχνές ερωτήσεις

Πόσο χρόνο χρειάζεται για να πουληθεί μια επιχείρηση στην Αυστραλία;

Κατά μέσο όρο έξι έως εννέα μήνες, σύμφωνα με το SEEK Business. Ο μεσίτης Link Business αναφέρει ότι μια επιχείρηση με σωστή τιμή θα πρέπει να λάβει προσφορά μέσα σε έξι έως οκτώ μήνες από τη στιγμή που βγαίνει στην αγορά. Η υπερτιμολόγηση παρατείνει τον χρόνο, και η μεταβίβαση αδειών μπορεί να διαρκέσει έως δώδεκα μήνες μετά τη συμφωνία.

Πόσο αξίζει η επιχείρησή μου;

Όσο θα πληρώσει ένας αγοραστής για τα μελλοντικά της κέρδη, προσαρμοσμένα στο ρίσκο. Οι συνήθεις μέθοδοι είναι η σύγκριση με παρόμοιες επιχειρήσεις που έχουν πουληθεί, η καθαρή αξία των περιουσιακών στοιχείων μαζί με την υπεραξία (goodwill) και η εκτίμηση της απόδοσης της επένδυσης με βάση το καθαρό κέρδος, όπως περιγράφει το business.gov.au. Ο πολλαπλασιαστής ανεβαίνει όταν η επιχείρηση λειτουργεί χωρίς εσάς, τα έσοδα επαναλαμβάνονται και τα βιβλία είναι καθαρά. Πέφτει όταν λείπει οποιοδήποτε από αυτά.

Πληρώνω CGT όταν πουλάω την επιχείρησή μου;

Συχνά ναι, αλλά συνήθως λιγότερο από ό,τι περιμένουν οι ιδιοκτήτες. Τα φυσικά πρόσωπα και τα trusts που κατέχουν το περιουσιακό στοιχείο τουλάχιστον δώδεκα μήνες έχουν έκπτωση CGT 50%· οι εταιρείες όχι. Αν ο κύκλος εργασιών σας είναι κάτω από $2 εκατομμύρια ή η καθαρή θέση έως $6 εκατομμύρια, οι φοροαπαλλαγές CGT για μικρές επιχειρήσεις μπορεί να μειώσουν ή να μηδενίσουν το κέρδος — μαζί με την απαλλαγή 15 ετών και την απαλλαγή συνταξιοδότησης των $500,000. Επιβεβαιώστε τη θέση σας με τον λογιστή σας πριν υπογράψετε.

Πόσο κοστίζει η πώληση μιας επιχείρησης;

Το μεγαλύτερο κόστος είναι συνήθως ο μεσίτης. Σύμφωνα με το BSALE, οι μεσίτες συνήθως χρεώνουν προμήθεια 5–10% και ξοδεύουν περίπου $4,000 σε μάρκετινγκ, ενώ όσοι πουλούν ιδιωτικά ξοδεύουν συχνά λιγότερα από $1,000 σε διαφήμιση. Προσθέστε τον δικηγόρο και τον λογιστή σας, καθώς και τον φόρο επί του κέρδους. Το ακριβότερο κόστος δεν εμφανίζεται ποτέ σε τιμολόγιο: η τιμή που χάνεται λόγω κακής προετοιμασίας.

Τι ελέγχουν οι αγοραστές στο due diligence;

Οικονομικά στοιχεία τριών έως πέντε ετών — φορολογικές δηλώσεις, BAS, καταστάσεις αποτελεσμάτων, ισολογισμούς, ταμειακές ροές και αρχεία πωλήσεων. Έπειτα άδειες, μισθώσεις και αν ο ιδιοκτήτης του ακινήτου θα τις μεταβιβάσει, συμφωνίες με προμηθευτές, εξοπλισμό, πνευματική ιδιοκτησία, αποθέματα και χρέη στο Personal Property Securities Register. Οι αγοραστές ελέγχουν επίσης αν οι κορυφαίοι πελάτες και το βασικό προσωπικό θα μείνουν.

Είναι η πώληση επιχείρησης απαλλαγμένη από GST;

Μπορεί να είναι. Το ATO θεωρεί την πώληση απαλλαγμένη από GST όταν χαρακτηρίζεται ως μεταβίβαση λειτουργούσας επιχείρησης (going concern) και πληρούνται οι προϋποθέσεις του GSTR 2002/5. Αν δεν πληροί τις προϋποθέσεις, ενδέχεται να εφαρμοστεί GST στην τιμή. Η πώληση μετοχών αντιμετωπίζεται διαφορετικά. Ζητήστε από τον δικηγόρο και τον λογιστή σας να επιβεβαιώσουν τη θέση GST στη σύμβαση.

Σκέφτεστε να πουλήσετε;

Αν θέλετε να μάθετε πόσο θα πλήρωνε σήμερα ένας αγοραστής και τι να διορθώσετε πρώτα, μιλήστε με εμένα (JZ). Κλείστε τη δωρεάν διαβούλευσή σας — μια συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο για την έξοδό σας και για το πού θα πάνε τα χρήματα στη συνέχεια.